Tam Sam Som Analizlerinde Sıklıkla Yapılan 3 Hata

Dijital pazarlamada yeniyseniz “Tam, Sam, Som” terimleri biraz karmaşık gelebilir. Bir işletmenin pazardaki potansiyelini anlamak ve büyüme stratejilerini doğru bir şekilde oluşturmak stratejilerin başında gelir. İşletmelerin hangi pazarlara odaklanması gerektiğini, bu pazarlardan ne kadar pay alabileceklerini ve kaynakları nasıl kullanmak gerektiğini belirlemeye yarar. Bu yazımızda, kavramlara şöyle genel bakacağız, neden önemli olduklarını ve nasıl doğru bir şekilde ölçebileceğimizi derinlemesine inceleyeceğiz.

Tam, Sam, Som Nedir?

İşletmeler, bulunacakları pazarları anlamak ve stratejilerini belirlemek için çeşitli analizler yaparlar. Tam (Total Addressable Market), Sam (Serviceable Addressable Market) ve Som (Serviceable Obtainable Market) kavramları, bu analizlerin elemanlarıdır. Her biri, bir işletmenin var olabileceği pazarını farklı açılardan değerlendirir:

• Total Addressable Market: Ürününüzün veya hizmetinizin ulaşabileceği tüm potansiyel pazar.
• Serviceable Addressable Market: Bu pazardaki gerçekçi olarak hizmet verebileceğiniz segment.
• Serviceable Obtainable Market: Elde bulunan mevcut kaynaklar ve rekabet koşulları altında hemen elde edilebilecek pazar payı.

Bir işletmenin hangi pazarlara odaklanması gerektiğini, hangi alanlarda büyüme potansiyeline sahip olduğunu ve pazarlama stratejilerini nasıl şekillendirebileceğini bu 3 kavramla belirleyebilirsiniz. Aşamaları doğru bir şekilde anladığınız ve uyguladığınız takdirde, işletmenizin başarısını bambaşka bir noktaya getirebilirsiniz.

Neden Önemlidir?

Mevcut bir işletme büyüme stratejisini belirlerken, hedeflediği pazarların potansiyelini doğru bir şekilde anlamalıdır. Analizler de işletmelere şu konularda yardımcı olur:

1. Stratejik Planlama: Pazarlama stratejisi oluştururken hangi pazarlara odaklanmanız gerektiğini belirlemenizi sağlar. Bunun, hem kısa hem de uzun vadeli stratejilerinizi şekillendirirken size faydası dokunur.
2. Büyüme Potansiyelini Anlama: İşletmenizin pazar potansiyelini ne kadar iyi anladığınız, büyüme hedeflerinizi belirlerken önemlidir. Analizler, yine bu konuda net ve doğru bilgiler sunar.
3. Kaynak Tahsisi: Kaynaklarınızı hangi alanlara yönlendireceğinizi ve bu kaynakları nasıl en verimli şekilde kullanacağınızı belirlemek için bu analizlerden yararlanabilirsiniz.
4. Yatırımcı Çekme: Yatırımcılar, genellikle bir işletmenin pazar potansiyelini ve büyüme stratejilerini değerlendirerek yatırım yaparlar. Analiz verileri, yatırımcıları işletmenizin geleceği konusunda ikna etmek için güçlü bir araçtır.

Bu nedenlerden dolayı, analizlerin işletmeler için kritik bir öneme sahip olduğunu söylemek pek de yanlış olmaz. Bu analizler, sadece pazarlama departmanlarının değil, aynı zamanda yönetici kademesindeki karar verenlerin de kullanması gereken araçlardır.

Total Addressable Market Nedir?

Total Addressable Market için, kısaca bir ürün veya hizmetin ulaşabileceği en geniş pazar diyebiliriz. Bu da, genellikle ideal bir senaryo olarak kabul edilir ve bir ürün veya hizmetin potansiyel olarak tüm dünya genelinde satılabileceği pazar büyüklüğünü gösterir. Tam, bir işletmenin büyüme potansiyelini anlamak ve uzun vadeli stratejilerini belirlemek için kritik bir ölçüttür.

Nasıl Ölçülür?

Ölçüm yapmak için izlenecek adımlar şu şekildedir:

• Pazar Araştırması: İlk adım, hedef pazar hakkında kapsamlı bir araştırma yapmaktır. Mevcut pazar büyüklüğünü ve bu pazarın yıllık büyüme oranını bu şekilde anlayabilirsiniz.
• Sektör Raporları ve Veriler: Sektör raporları, pazar büyüklüğünü ve pazarın yıllık büyüme oranını belirlemek için önemli bir kaynaktır. Mesela, bir e-ticaret platformu işletiyorsanız, dünya çapındaki e-ticaret pazarının büyüklüğünü belirleyebilirsiniz.
• Benzer Ürünlerin Geçmiş Satış Verileri: Benzer ürünlerin satış verilerini inceleyerek, ürününüzün pazar potansiyelini tahmin edebilirsiniz.

Genellikle büyük ve kapsamlı pazarları hedefleyen işletmeler için önemli bir ölçüttür. Fakat, bu pazarlara ulaşmanın kolay olmadığını ve birçok faktörün (rekabet, pazar giriş bariyerleri, yasal düzenlemeler vb.) bu potansiyeli etkileyebileceğini unutmamalısınız.

Serviceable Addressable Market Nedir?

Serviceable Addressable Market, gerçekçi olarak ulaşabileceğiniz pazar segmentini ifade eder. Total Addressable Market’tan daha dar bir pazarı temsil eder ve genellikle coğrafi, demografik veya teknik kısıtlamalarla belirlenir. Mesela, dünya çapında bir ürün satmayı hedefleyebilirsiniz, ancak sadece belirli bir bölgede hizmet verebiliyorsanız, Sam bu bölgeye odaklanır.

Nasıl Ölçülür?

Doğru bir şekilde ölçmek için izlemeniz gereken adımlar şunlardır:

• Coğrafi ve Demografik Analiz: Hedef kitlenizin nerede bulunduğunu ve hangi demografik özelliklere sahip olduğunu belirleyin. Boyutunu bu şekilde daraltabilirsiniz.
• Rakip Analizi: Pazarda rakiplerinizin kimler olduğunu ve pazar paylarını inceleyin. Böylece, hangi segmentlerde rekabet edebileceğinizi öğrenebilirsiniz.
• Pazar Giriş Bariyerleri: Hedeflediğiniz pazara girerken karşılaşabileceğiniz bariyerleri değerlendirin. Bu, Sam’inizi etkileyebilecek önemli bir faktördür.

Sam, işletmenizin büyüme stratejisini belirlerken gerçekçi ve ulaşılabilir hedefler koymanıza yardımcı olur.

Serviceable Obtainable Market Nedir?

Serviceable Obtainable Market, bir ürün veya hizmetin mevcut pazar koşulları ve rekabet durumu altında hemen elde edebileceği pazar payını ifade eder. İşletmenizin hemen ulaşabileceği müşteri kitlesini tanımlar ve genellikle kısa vadeli hedeflerle ilişkilendirilir.

Nasıl Ölçülür?

Ölçüm yaparken dikkate almanız gereken faktörler şunlardır:

• Mevcut Rekabet: Pazardaki mevcut rekabet durumunu analiz edin. Rakiplerinizin pazar payını ve bu pazardaki konumlarını detaylı bir şekilde inceleyin. Bu analiz, sizin hizmet verebileceğiniz ve elde edebileceğiniz pazarı belirlemenizde önemlidir çünkü rakiplerinize karşı nasıl bir avantaj elde edebileceğinizi ve pazarda ne kadar bir pay alabileceğinizi anlamanızı sağlar.
• Marka Bilinirliği: Markanızın pazardaki bilinirliğini değerlendirin. Marka bilinirliği, tüketicilerin ürün veya hizmetinizi ne kadar tanıdığı ve tercih ettiği ile ilgilidir. Yüksek marka bilinirliği, hizmet verebileceğiniz ve elde edebileceğiniz pazarı artırma potansiyeline sahiptir.
• Pazar Penetrasyonu: Ürününüzün mevcut pazar içindeki penetrasyon oranını belirleyin. Bu, Som’unuzun ne kadar geniş olduğunu ve hangi pazarlarda hemen başarı elde edebileceğinizi ortaya koyar.

Som, özellikle kısa vadeli büyüme stratejilerinde önemli bir rol oynar. Mevcut kaynaklarınızı en verimli şekilde kullanarak, hemen ulaşabileceğiniz pazarlara odaklanmanızı sağlar. Hizmet verebileceğiniz ve elde edebileceğiniz pazarın doğru bir şekilde ölçülmesi, işletmenizin kısa vadeli hedeflerine ulaşmasını etkiler.

Analizlerde Sık Yapılan Hatalar

Analizler, doğru uygulandığında işletmenizin pazar stratejilerini ve büyüme potansiyelini belirlemede etkili araçlar olarak kullanılabilir. Ancak, bu analizlerde sıkça yapılan hatalar, sonuçların yanıltıcı olmasına ve yanlış kararlar alınmasına neden olabilir. İşte bu analizlerde sık yapılan birtakım hatalar:

Kavramların Birbirine Karıştırılması

Kavramların birbirine karıştırılması, işletmelerin yanlış stratejiler geliştirmesine yol açabilir. Mesela, Sam’inizin boyutunu Tam olarak değerlendirirseniz, gereksiz yere geniş bir pazar hedefi belirleyebilir ve kaynaklarınızı bu doğrultuda israf etmenize neden olabilir. Benzer şekilde, Som’u olduğundan daha büyük göstermek, kısa vadede ulaşamayacağınız hedeflere odaklanmanıza neden olabilir.

Sam ve Som’un Gereğinden Fazla Geniş Tutulması

Analizlerde bu iki kriterin gereğinden fazla geniş tutulması, pazardaki gerçekçi fırsatların göz ardı edilmesine yol açabilir. Sam, sadece erişilebilir pazarı temsil ederken, Som daha dar ve mevcut koşullara göre şekillenir. Eğer bu iki kavramı geniş tutarsanız, işletmenizin potansiyelini yanlış değerlendirebilir ve stratejinizi yanlış yönlendirebilirsiniz.

Verilerin Yanlış Yorumlanması

Verileri doğru yorumlayamamak, pazarın potansiyelini yanlış değerlendirmek manâsına gelir ve bu da stratejinizde ciddi hatalara yol açabilir. Mesela, pazar büyüklüğünü tam olarak anlayamamak, işletmenizin büyüme potansiyelini küçümsemenize neden olabilir. Bu nedenle, bu analizleri yaparken dikkatli olunmalı ve verilerin doğru bir şekilde yorumlandığından emin olunmalıdır.

Verileri Doğru Yorumlamak

Analizlerden elde edilen verilerin doğru yorumlanması, işletmenizin stratejik kararlarını doğrudan etkiler. Verilerin doğru yorumlanması, pazarlama stratejinizin başarısını büyük ölçüde belirler. Peki, bu verileri nasıl doğru bir şekilde yorumlarsınız?

Pazar Dinamiklerini Dikkate Alın

Pazar dinamikleri, analizlerin doğru yorumlanmasında önemli bir role sahip. Bu dinamikler, pazarın büyüme hızını, rekabet durumunu ve tüketici davranışlarını içerir. Bu faktörleri dikkate alarak, analizlerinizden elde ettiğiniz verilerin ne anlama geldiğini daha iyi anlayabilirsiniz.

Rakip Analizini Entegre Edin

Verileri yorumlarken rakip analizini de dahil etmelisiniz. Rakiplerinizin pazardaki konumu, onların güçlü ve zayıf yönleri, sizin stratejinizi nasıl şekillendirmeniz gerektiği konusunda ipuçları verebilir. Rakiplerinizi doğru analiz ederek, pazarda nasıl bir avantaj elde edebileceğinizi ve hangi fırsatları değerlendirebileceğinizi görebilirsiniz.

Uzun Vadeli ve Kısa Vadeli Hedefleri Dengede Tutun

Hem uzun vadeli hem de kısa vadeli hedeflerinizi belirleyin. Ancak bu hedeflerin dengede tutulması son derece önemlidir. Uzun vadeli büyüme hedefleriniz, pazardaki geniş fırsatları değerlendirmeye yönelik olmalı, kısa vadeli hedefleriniz ise mevcut kaynaklarınızla hemen ulaşabileceğiniz pazarlara odaklanmalıdır.

Hedef Pazarı Belirleme

Hedef pazarınızı belirlerken, analizlerden yararlanmak oldukça faydalıdır. Bu analizler, hangi pazarlara odaklanmanız gerektiğini ve bu pazarlarda ne kadar bir pay elde edebileceğinizi anlamanızı sağlar. Peki, bu analizleri kullanarak hedef pazarınızı nasıl belirleyebilirsiniz?

Geniş Vizyon Belirleme

İşletmenizin potansiyel olarak ulaşabileceği en geniş pazarı belirleyebilirsiniz. Bu geniş vizyon, işletmenizin uzun vadeli büyüme hedeflerini belirlerken temel alınmalıdır. Global bir yazılım firması iseniz, Bu analiz ile dünya çapında ne kadar kullanıcıya ulaşabileceğinizi tahmin edebilirsiniz.

Ulaşılabilir Segmentleri Tanımlama

Geniş vizyonunuzdan sonra hangi segmentlerin daha erişilebilir olduğunu anlayabilirsiniz. Bu, pazarın hangi bölümlerine odaklanmanız gerektiğini ve bu bölümlerde ne kadar başarılı olabileceğinizi gösterir. Bu analiz, özellikle pazarlama ve satış stratejilerinizi şekillendirirken son derece faydalıdır.

Hemen Elde Edilebilecek Fırsatları Yakalama

Mevcut pazardaki fırsatları hemen değerlendirebilirsiniz. Bu analizle, işletmenizin kısa vadede hangi pazarlara odaklanması gerektiğini ve bu pazarlarda ne kadar pay alabileceğinizi belirleyebilirsiniz. Aynı zamanda işletmenizin mevcut kaynakları ve rekabet durumu göz önünde bulundurularak yapılır.

Pazarlama Stratejilerinde Kullanımı

Pazarlama stratejinizi oluştururken, bu analizlerinden yararlanarak hedeflerinizi daha net bir şekilde belirleyebilir ve stratejinizi bu hedeflere göre uyarlayabilirsiniz. Bu analizler, pazarlama kampanyalarınızın etkisini artırmak ve kaynaklarınızı daha verimli bir şekilde kullanmak için son derece faydalıdır.

Uzun Vadeli Stratejilerde Tam’ın Rolü

İşletmenizin uzun vadeli pazarlama stratejilerini belirlerken size yardımcı olur. Bu analiz, potansiyel olarak ulaşabileceğiniz en geniş pazarı tanımlar ve işletmenizin bu pazarda nasıl bir yer edinebileceğini gösterir. Uzun vadeli stratejiler, genellikle geniş pazar fırsatlarına odaklanır ve bu nedenle Tam analizinin sonuçları doğrultusunda şekillendirilir.

Orta Vadeli Stratejilerde Sam’in Önemi

Orta vadeli pazarlama stratejilerini belirlerken kullanılır. Erişilebilir pazar segmentlerini belirlediği için, bu segmentlerde nasıl bir strateji izlemeniz gerektiğini anlamanızı sağlar. Orta vadeli stratejiler, genellikle belirli bir bölgeye veya demografiye odaklanır ve Sam analizi bu süreçte kilit oyuncudur.

Kısa Vadeli Hedeflerde Som’un Etkisi

Kısa vadeli hedefler belirlerken kullanılır. Bu analiz, mevcut pazar koşulları ve rekabet durumu göz önünde bulundurularak, hemen elde edebileceğiniz pazar payını belirler. Kısa vadeli stratejiler, genellikle mevcut fırsatları hızlı bir şekilde değerlendirmeyi hedefler ve bu nedenle Som analizi doğrultusunda şekillendirilir.

Rekabet Analizi

Rekabet analizi yaparken, bu kavramlardan yararlanarak rakiplerinizin pazardaki konumunu ve stratejilerini daha iyi anlayabilirsiniz. Bu analizler, rakiplerinizi doğru bir şekilde değerlendirmek ve pazarda nasıl bir avantaj elde edebileceğinizi belirlemek için size fayda sağlar.

Tam ile Rakiplerin Geniş Pazar Potansiyelini Değerlendirme

Bu analiz, rakiplerinizin potansiyel olarak ulaşabileceği geniş pazarları değerlendirmenizi sağlar. Rakiplerinizin uzun vadeli stratejilerini anlamak ve bu stratejilere karşı nasıl bir pozisyon almanız gerektiğini belirlemek kullanabilirsiniz. Rakiplerinizin potansiyelini değerlendirdikten sonra, kendi stratejinizi bu bilgiler ışığında şekillendirebilirsiniz.

Sam ile Rakiplerin Erişilebilir Pazarlardaki Konumunu İnceleme

Rakiplerinizin hangi pazarlarda etkili olduğunu ve bu pazarlarda nasıl bir strateji izlediklerini anlamanızı sağlar. Rekabetin yoğun olduğu segmentlerde nasıl bir strateji geliştirmeniz gerektiğini belirlemenize yardımcı olur. Özellikle hedef pazarlarınızda rakiplerinizle nasıl rekabet edebileceğinizi gösterebilir.

Som ile Kısa Vadeli Rekabet Avantajları Yakalama

Mevcut pazar koşullarında rakiplerinize karşı nasıl bir kısa vadeli avantaj elde edebileceğinizi belirlemenize yardımcı olur. Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini değerlendirerek, hangi alanlarda hemen bir avantaj elde edebileceğinizi gösterir. Özellikle rekabetin yoğun olduğu pazarlarda hızlı kararlar almanız gerektiğinde son derece faydalıdır.

Kavramların Gelecekteki Önemi

Dijital pazarlamanın üstüne hızla yeni konuların eklendiği günümüzde, kavramların önemi giderek artmaktadır. Bu kavramlar, işletmelerin stratejik planlamalarında ve büyüme hedeflerinde kritik bir rol oynamaya devam edecektir. Özellikle teknoloji ve pazar dinamiklerindeki hızlı değişimlerle birlikte, analizlerin gelecekteki önemi daha da artacaktır.

Dijital Dönüşüm

Dijital dönüşüm, pazarların ve tüketici davranışlarının hızla değişmesine neden olmaktadır. Bu durum, işletmelerin analizlere olan ihtiyacını artırmaktadır. Dijital pazarlarda, Tam analizinin geniş vizyonu, Sam analizinin erişilebilir pazar segmentlerini belirlemesi ve Som analizinin kısa vadeli fırsatları yakalaması, işletmelerin stratejilerini doğru bir şekilde yönlendirmesine yardımcı olacaktır.

Veri Analitiği

Veri analitiği, pazarlama stratejilerinde giderek daha önemli bir rol oynamaktadır. Büyük veri ve yapay zeka teknolojileri, analizleri daha doğru ve kapsamlı bir şekilde yapmamızı sağlar. Gelecekte, bu teknolojiler sayesinde analizlerin daha hızlı ve etkili bir şekilde yapılması mümkün olacak ve işletmeler, stratejik kararlarını bu verilere dayandırarak daha başarılı olabilirler.

Globalleşme

Globalleşme, işletmelerin uluslararası pazarlara açılma ihtiyacını artırmıştır. Bu süreçte analizler, hangi uluslararası pazarlara odaklanmanız gerektiğini ve bu pazarlarda ne kadar bir pay elde edebileceğinizi belirlemede kritik bir rol oynar. Gelecekte, globalleşmenin etkisiyle kavramların önemi daha da artacak ve işletmeler, bu analizleri kullanarak uluslararası arenada daha başarılı olacaklardır.

Sonuç

Analizleri, işletmenizin pazardaki potansiyelini anlamak ve stratejilerinizi doğru bir şekilde yönlendirmek için son derece güçlü araçlardır. Bu kavramları doğru bir şekilde anlayıp uygulayarak, pazardaki fırsatları daha net görebilir ve stratejinizi buna göre şekillendirebilirsiniz. İşletmenizin uzun vadeli büyüme hedeflerini belirlemek için ürününüzün veya hizmetinizin ulaşabileceği tüm potansiyel pazar analizinden yararlanabilir, orta vadeli hedeflerinizi pazardaki gerçekçi olarak hizmet verebileceğiniz segment analizi ile şekillendirebilir ve kısa vadeli fırsatları elde bulunan mevcut kaynaklar ve rekabet koşulları altında hemen elde edilebilecek pazar payı analizi ile yakalayabilirsiniz.

Sonuç olarak, bu kavramları kullanarak işletmenizin pazardaki konumunu güçlendirebilir ve rekabet avantajı elde edebilirsiniz. Bu analizler, sadece bugünün değil, geleceğin pazarlama stratejilerini de belirlemenizde yardımcı olur. Bu nedenle, analizleri doğru bir şekilde yapmayı öğrenmek ve bu kavramları stratejilerinize entegre etmek, işletmenizin başarısı için vazgeçilmez olacaktır.

Bir yazının daha sonuna geldik. Eğer yazımızı beğendiyseniz ve daha fazlasını merak ediyorsanız 42kraft blog sayfasındaki diğer hazineleri keşfedin.

Bu konuyla ilgili başka bir kaynağa ihtiyaç duyarsanız bu linkten ulaşabilirsiniz.